! Entrevista com Carla Sarni, presidente da Sorridents - UOL Líderes

"Banguela e com carro zero"

Brasileiro tem carro e celular novo, mas descuida da saúde e fica até sem dente, diz fundadora da Sorridents

Do UOL, em São Paulo
Lucas Lima e Arte/UOL
Lucas Lima/UOL Lucas Lima/UOL

Boca a boca

O panorama vem melhorando, mas muita gente não cuida dos dentes, apesar de gastar com outras coisas, diz a dentista Carla Sarni, fundadora e presidente da rede de clínicas Sorridents, em entrevista na série UOL Líderes.

Ela fala sobre como é difícil empreender num cenário de violência, crise política e econômica, relembra que a família não tinha dinheiro para pagar a faculdade de odontologia e conta como fez isso vendendo roupas.

Sua rede de 200 franquias e 4 milhões de pacientes começou em 1995, em cima de uma padaria na zona leste de SP. Para crescer, ela não comprava carro e andava de ônibus.

Povo tem carro novo, celular, mas falta dente da frente

A situação mudou nos últimos anos, mas muita gente gasta dinheiro em bens como carros e celulares de última geração, mas não cuida dos dentes. É uma questão cultural, diz a dentista Carla Sarni, fundadora e presidente da rede de clínicas Sorridents. Leia abaixo o que ele fala sobre isso:

Hoje 20% dos dentistas do mundo estão no Brasil. Temos mais dentistas do que os EUA e o Canadá juntos. Isso é um problema? Acho que o problema maior é que 55% da população não tem hábito de ir ao dentista.

É nisso que precisamos trabalhar, nessa conscientização. Porque dente é saúde, a saúde começa pela boca, as pessoas precisam ir ao dentista e não só quando têm problema ou quando estão com dor. É uma questão cultural a ser trabalhada. Isso melhorou muito nos últimos anos. O cenário de 20 anos atrás era muito pior.

Hoje você vê pais preocupados que os filhos não percam os dentes como eles perderam, isso já é uma evolução fantástica. E tem outra questão: 57% dos dentistas brasileiros, que hoje são mais de 250 mil, estão na região Sudeste.

O problema que eu vejo é cultural, a gente vê gente andando de carro zero, com celular de última geração no bolso e às vezes faltando um dente da frente.

E os dentes têm uma série de correlações com outros órgãos do corpo. É importante não só para a autoestima, mas para a saúde mesmo. A gente vem trabalhando muito na solução disso. O meu instituto atua muito nisso, numa odontologia preventiva, educativa.

Fiz palestras durante 12 anos, de 1995 a 2007. Todas as noites, de segunda a quinta, eu dava aula gratuitamente nas escolas estaduais ensinando as pessoas a escovar os dentes, falando sobre tabagismo, higiene bucal e outras coisas para as pessoas entenderem a importância da saúde bucal na vida dela e dos filhos. É nisso que eu acredito, a conscientização e esse trabalho educativo para mudar esse cenário do Brasil.

É triste saber que, em um país com mais de 250 mil dentistas, 20 milhões de pessoas não consumiram odontologia até hoje.

Falta de dinheiro é um problema, mas também há a cultura

Há um pouquinho da questão financeira, mas a cultural é maior porque pesquisas provam que muitos brasileiros nem sabem que podem usar o serviço público, que há odontologia gratuita no país. Existe uma fatia da população que não vai ao dentista público, tratamento gratuito, porque não tem essa consciência.

Hoje existem em alguns municípios filas de 40 mil pessoas esperando uma prótese, um dente na boca. Estamos todos trabalhando empenhados nisso. Mas há uma coisa que é muito importante as pessoas saberem: quando eu me formei e fui trabalhar em cima da padaria, o conceito das pessoas era arrancar dente. Doeu, arranca.

E aquilo não era o que eu queria. O que eu não quero para meu filho ou para minha mãe, não quero para um paciente. Então eu perguntava ao paciente: "Por que você quer arrancar esse dente?". Ele respondia que tratar era muito caro, arrancar era mais barato. Eu propunha parcelar o pagamento, perguntava quanto ele poderia pagar por mês.

Quando fazia isso, a pessoa desistia de arrancar o dente. Tudo era uma questão de adequação ao bolso dele. E fui cada vez arrancando menos, conquistando mais pacientes e cheguei a ter fila de espera de paciente de um ano para tratar comigo.

Pobre não quer de graça, quer ser tratado com respeito

Você tem de olhar para o paciente como um ser humano, uma pessoa que veio buscar a sua ajuda. Por que não orientá-la a fazer o que é melhor para ela? Por que não oferecer o melhor?

Está errado quem acha que as pessoas mais simples não têm dinheiro para fazer as coisas, que querem tudo de graça. Nada disso. Querem ser atendidas com respeito e ter acesso às coisas boas.

Elas não podem errar e pagar duas vezes, elas querem pagar e receber por aquilo que foi pago, querem receber aquilo que foi prometido. Quando você traz esse paciente para perto de você e mostra que é possível ele ter a mesma coisa que a classe A tem, mas parcelado, e ele ter a mesma qualidade de vida, ele realiza o sonho dele e faz, encaixa lá na parcelinha, e são excelentes pagadores, pagam direitinho todos os meses e têm orgulho de saber que foi uma conquista.

Você vê muitos pacientes dizendo: "Doutora, eu perdi os meus dentes, mas os meus filhos não perderam, usaram aparelho". Essa evolução na cultura das pessoas é maravilhosa.

55% não vão ao dentista

Maior problema do Brasil não é a política, é a segurança

Violência, crise política e econômica. Com esse cenário negativo, o empreendedor brasileiro é um herói, que, mesmo com toda a instabilidade, não desiste, diz Carla Sarni, da Sorridents. Veja a seguir o que ele comenta sobre o país hoje:

Se você perguntasse para mim qual é o maior problema que o Brasil enfrenta hoje, diria que não é a crise econômica nem a política. Na frente disso, existe uma outra questão chamada segurança.

Na minha visão, o maior problema que o país enfrenta está relacionado à segurança. As pessoas não têm mais segurança de andar nas ruas tranquilamente. Eu mesma já fui assaltada algumas vezes, a gente não tem a segurança de deixar um filho ir à pé para a escola sozinho.

Isso é uma das coisas que precisam ser trabalhadas e combatidas imediatamente. Minha mãe é de uma cidade de 30 mil habitantes no interior de São Paulo e você ouve lá que o índice de criminalidade é altíssimo. Entram nas casas das pessoas às duas da tarde, carregam a casa inteira. Na rua em que eu trabalho, que é num bairro bom na zona leste, roubam de três a quatro carros por dia.

Estamos próximos a um hospital, as pessoas param no hospital para deixar os entes doentes, estacionam seus carros e quando voltam às vezes o carro está no cavalete, levaram até as rodas. Aonde nós vamos parar?

Então temos aí três coisas importantes a serem trabalhadas: educação -isso leva um país para frente; saúde -ninguém fica de pé sem saúde; e segurança -para você pagar os seus impostos e ter uma vida tranquila e poder viver como um cidadão normal pelas ruas, sem andar preocupado o tempo todo se vão te roubar, te arrancar do carro.

Cada dia tem uma notícia-bomba sobre política

Falar em política hoje neste país é muito difícil. De manhã, a gente liga a televisão, ouve uma notícia, e no outro dia você liga e é outra bomba nova. Essa instabilidade mexe com toda a economia.

Nós que somos empreendedores somos arrojados. Sabe o que a gente ouve nos EUA ou Europa? Eu fui duas vezes dar palestra em Harvard, estive num evento com o [ex-presidente dos EUA, Barack] Obama em Washington, e a gente ouve muito dizerem o seguinte: o empreendedor brasileiro é um herói, é um cara corajoso porque, com toda essa instabilidade, ele não desiste, vai à luta, fica de pé, continua acreditando e gerando emprego.

O que mantém o país é o empreendedorismo. O que seria de um país se não fossem as empresas para manter a locomotiva andando. Esse cenário está atrasando o crescimento do país.

Espero que no próximo ano a gente consiga definir claramente quem fica ou quem sai [do poder] para que o país volte aos trilhos. Porque enquanto está nessa instabilidade há muita gente segurando investimento, muito empreendedor deixando de crescer ou deixando de investir e gerar novos empregos porque não sabe qual vai ser a bomba da manhã seguinte.

Mudanças trabalhistas chegaram atrasadas

Reforma trabalhista passou da hora. O Brasil é totalmente arcaico em relação aos países de primeiro mundo.

Pegue os EUA como referência. Lá não há férias, 13º, fundo de garantia. É hora trabalhada. E o que você vê? Todo mundo tem a sua casa própria, tem seus próprios carros, vive com dignidade.

Os países paternalistas, esses países com leis trabalhistas muito severas em cima dos empresários, qual a consequência disso? Desemprego. Porque o custo não é pagar o funcionário, o custo são os impostos. Se você precisa remover um funcionário da sua equipe, isso custa uma fortuna.

Quando o empresário vai contratar alguém hoje, faz uma conta assim: não é o quanto ele vai produzir por mês -porque o brasileiro é muito bom de trabalho, o problema é o pós disso. O país já passou da hora de passar por uma reforma trabalhista. Acho que isso vai ajudar o país a crescer, vai trazer negócios, empreendedores de fora para investirem aqui.

Nada pode trazer mais dignidade para o ser humano do que ele ter seu próprio emprego, ele ter o seu próprio dinheiro.

Morar bem, comer bem e ter saúde é direito de todos, mas a gente não tem que esperar isso do governo. Todo mundo tem condições de ter isso, desde que todos tenham um emprego digno, que possam sustentar sua família dignamente, ter qualidade de vida.

Pelo menos Trump está focado em gerar emprego

Para isso, a gente precisa tirar essa carga que existe hoje em cima das empresas, porque a solução está aí, numa maior geração de emprego. Nós termos todo mundo empregado.

Existem críticas imensas em relação ao governo do Trump, mas ele tem um foco muito claro que é gerar emprego, gerar emprego, gerar emprego. Você vê isso claramente: os países que prosperam, os países de primeiro mundo, têm baixo índice de desemprego. O desemprego traz uma série de outras consequências, a criminalidade.

No setor da saúde, eu poderia dizer que a crise passou próximo da gente. Não passou pela gente. O ano passado nós crescemos 10%. Neste ano, a nossa previsão de crescimento é de 16%, mas já estamos com 18,5%. Estamos inaugurando uma clínica nova por semana. Temos uma previsão de abrir mais 24 unidades até dezembro.

Mas o que impactou realmente para a gente foi nos trazer as classes B e A, além do público que já atendíamos.

Você vê gente famosa nas nossas clínicas contando que foi ao dentista, e ele pediu pelo tratamento R$ 30 mil, R$ 40 mil, e que numa unidade nossa o paciente gastou R$ 5.000 em vez de R$ 50 mil.

Segurança é o pior no Brasil

Vendia roupas para pagar a faculdade de dentista

A fundadora e presidente da Sorridents vem de uma família que não tinha dinheiro para pagar a faculdade de odontologia. Ela vendeu roupas para custear seus gastos enquanto era estudante. Saiba um pouco de sua história aqui:

A minha mãe era cabeleireira e meu pai motorista de ônibus. Eu sou de uma cidade do interior de São Paulo chamada Pitangueiras, não é no Guarujá, é para frente de Ribeirão Preto, e o meu pai tinha um salário de motorista, e minha mãe, como cabeleireira, comprou uma lojinha de roupa, pequenininha.

Uma vez, no meio das roupas, veio uma caixa de carretéis de linha. Não tinha utilidade para a minha mãe, e eu pedi para ela e disse que ia vender. Peguei uma cadeira da cozinha, mais uma bacia daquelas redondas de colocar roupa de molho, andei mais ou menos um quarteirão e coloquei a cadeira entre um supermercado e um banco.

Quando as pessoas saíam do banco ou do mercado, que era o ponto de mais movimento, eu dizia: "Vem freguesia, chucha dinheiro na bacia", e as pessoas paravam porque achavam isso engraçadinho.

E pegavam os carretéis de linha e compravam até sem precisar. E aí comprei em uma semana minha primeira Caloi Ceci cor-de-rosa. Foi assim que conquistei minha primeira bicicleta, é a primeira coisa que eu posso dizer que comprei com o dinheiro 100% meu.

Meu apelido na faculdade era camelô

O meu apelido na faculdade chegou até a ser camelô porque eu vivia com uma mochila nas costas. O desafio foi o seguinte: eu nunca sonhei em ser dentista porque era algo que estava muito longe das minhas condições financeiras. Fazia magistério para ser professora e colegial normal à noite na escola estadual.

Tenho um primo que tinha o sonho de ser dentista e já havia alguns anos estava tentando passar no vestibular de odontologia. Ele me convidou para ir a Alfenas, Minas Gerais, para prestar vestibular com ele. Eu disse: "Você está doido da cabeça? Você está no cursinho tentando passar há alguns anos, e o que eu vou fazer lá?".

Naquela época eram 65 candidatos para uma vaga. E ele falou: "Mas fazem cada festa...". E a conversa começou a me interessar. Porque no interior há poucas opções para o jovem, então falou que havia festa... 

Eu vendia bijuteria, uma tia minha tinha uma lojinha, ela fornecia para mim e eu vendia na rua. Então eu tinha minhas economias. Aí eu fiz a inscrição e fui com ele de carona. Ficamos numa república de estudantes. E realmente de manhã prestava-se o vestibular e à tarde aconteciam os churrascos e as festas.

E a minha grande surpresa foi quando saiu a lista dos aprovados, e o meu nome estava lá. Eu tinha somente 16 anos. Mas aí quando cheguei com essa notícia na minha casa, superfeliz porque eu tinha passado no vestibular, minha mãe disse: "Minha filha, cai na real, material de dentista é claro, é outra cidade, você vai ter que pagar para morar, para comer, onde é que nós vamos arrumar dinheiro para isso?"

E aí eu fiz uma proposta: "A senhora me dá as roupas, eu vendo, devolvo o dinheiro do custo para a senhora e fico com o lucro para pagar todas as minhas despesas". E isso deu tão certo que eu não só pagava as minhas contas como também mandava dinheiro para a minha casa.

E como era essa jornada? Fui morar numa república com sete meninas, para as contas ficarem baratinhas. Fazia faculdade em período integral para terminar em quatro anos e não em cinco. Então eu entrava às 7h15 e saía às 18h. Mas em vez de ir para a minha casa, tomar banho, jantar, como todo mundo fazia, assistir a um pouco de televisão e rever um pouco da matéria, eu já saía da faculdade com a mochila nas costas e ia para as repúblicas vender roupas.

Sonho tem de ter prazo para acontecer

Para você que está começando, acho que uma coisa fundamental é a determinação. Não é fácil começar nada, mas muito mais difícil é manter. Todos nós encontramos obstáculos durante o nosso caminho e temos que ter força para ultrapassar essas montanhas, determinação para se manter em busca do sonho.

Eu falo muito uma coisa nas minhas palestras, que é o seguinte: sonho para mim tem que ter prazo. Todos os meus sonhos tiveram prazo, ano para acontecer. Porque senão você corre o risco de passar pela vida sem sequer realizar um único sonho.

Às vezes na palestra eu dou um exemplo assim: qual é o seu sonho? É ter uma casa na praia. Eu quero saber quando você vai ter a casa na praia. Senão eu o encontro daqui a 30 anos e pergunto: "E aí, está indo muito para a praia, curtindo com a família, com os filhos? Ah, não comprei, ainda não deu". Então, não era um sonho, era da boca para fora. 

O que nos faz levantar da cama todos os dias são os nossos sonhos, e a beleza da vida está em realizar um sonho, começar outro. E assim nós vamos caminhando.

Manter o foco e a determinação, não acreditar que você não é capaz. Você é capaz, sim, desde que vá à luta. Eu fiz inúmeros sacrifícios para chegar aonde eu cheguei. Todas as vezes em que fazemos uma escolha, temos uma renúncia a ser feita, o que você tem que ver é o que é a prioridade naquele momento. 

Tem cartão de crédito próprio e foi case em Harvard

No nosso modelo de negócio aqui no Brasil, quem financia os nossos pacientes somos nós mesmos, as próprias clínicas, nós temos cartão de crédito próprio. Uma das estratégias que usamos para superar a crise quando ela começou foi ter o nosso próprio cartão de crédito. Parcelamos em até 18 vezes totalmente sem juros. Isso num país que tem uma taxa de juros considerável.

A Sorridents não é baratinha, nem tem como ser, porque o baratinho não casa com qualidade, eu não consigo usar uma resina de uma marca boa, com uma longevidade imensa numa restauração, cobrando baratinho. Eu consigo, sim, cobrar um preço justo, às vezes metade do que é cobrado num consultório particular.

Como temos dentro de uma clínica várias especialidades atuando ao mesmo tempo, isso faz com que a gente diminua o custo fixo. Outro fator importante também é que compramos tudo em grande escala e conseguimos material odontológico 30%, 40% mais barato do que o mercado.

Em 2016, a Sorridents foi a primeira franquia, num setor de mais de 3.200 marcas, a ser case em Harvard. E isso começou a nos abrir muitas portas, começamos a receber muitas pessoas interessadas em levar o nosso negócio para os EUA.

Tivemos oportunidades de expandir no México, veio também oportunidade nos EUA e outros países da América Latina. Nós entendemos que não tínhamos braços, que seria muito arriscado fazer a expansão em mais de um país ao mesmo tempo, então optamos em começar a expansão internacional pelos EUA [previsão de abertura de uma unidade em Orlando (EUA) até o fim do primeiro semestre de 2018].

Eu, meu marido e meus filhos nos mudamos para lá, estamos morando nos EUA há um ano porque a gente precisava entender mais o mercado, participar e se aprofundar mais.

Hoje, o grupo Sorridents é composto de quatro companhias: a Sorridents franchising, que é a maior, tem 240 unidades de clínicas odontológicas em 17 Estados. Temos uma empresa de tecnologia, lançada em janeiro deste ano, a Docbiz, voltada a soluções tecnológicas para dentistas particulares e clínicas. Temos também a Sorriden, aberta no começo de 2016, e é a primeira operadora de convênio do Brasil voltada à prevenção. E temos o Instituto Sorridents, que é uma empresa sem fins lucrativos, é o braço social do grupo, que apoia e oferece tratamento para as pessoas gratuitamente.

Venda de roupas pagou faculdade

A Sorridents é assim

  • Fundação

    1995

  • Funcionários da Sorridents Franchising

    70 (diretos); 2.660 colaboradores nas clínicas, 4.500 dentistas parceiros, 1.200 prestadores de serviço (laboratórios de próteses, técnico em manutenção de equipamentos odontológicos, técnicos em radiografia/auxiliares)

  • Pacientes

    4 milhões atendidos desde o início

  • Total de unidades

    200 em 17 Estados

  • Faturamento em 2016

    R$ 220 milhões

  • Lucro em 2016

    Média de lucratividade de 20% por clínica

  • Faturamento previsto em 2017

    16% de crescimento

  • Porcentagem de mercado

    72%

  • Principais concorrentes

    OdontoClinic, Ortodontic

  • Outros dados

    Primeira rede a ter cartão de crédito próprio (mais de 23 mil cartões emitidos); primeira franquia brasileira e empresa do segmento de saúde e odontologia a ser case de estudo em Harvard por dois anos consecutivos

Começou em cima de uma padaria na zona leste de São Paulo

O começo da rede de mais de duas centenas de franquias da Sorridents foi em cima de uma padaria na zona leste de São Paulo. Carla Sarni conta a seguir que, em vez de comprar carro, andava de ônibus, para investir em novas cadeiras de dentista:

Eu sou especialista em bucomaxilofacial, em cirurgia. Adoro operar, mas hoje quase não atendo mais. Só quando acontece alguma coisa que eu acabo intervindo. Até três anos atrás eu ainda atendia na matriz da Sorridents aos sábados. Às vezes chegava às 8h e saía às 21h30. Ia para atender cinco pacientes e ficava atendendo até a noite, eu adoro.

A Sorridents começou na Vila Císper, perto de São Miguel Paulista [zona leste de São Paulo].

Começamos em cima de uma padaria, em uma salinha, e depois fomos alugando outras salas. Durante os sete primeiros anos tudo que eu ganhei investi no meu consultório. Andava de ônibus e metrô, não comprava um carro, comprava mais uma cadeira, trocava o piso, comprava um laser, um equipamento novo e ia deixando o carro para depois.

Ia comprando novos equipamentos e deixando nossas coisas pessoais para depois. Aí construímos a primeira clínica para as classes C e D na periferia de São Paulo, porque a classe A já tinha a sua nos Jardins.

Imagine que em 1998 buscamos um empréstimo no banco para pagar em 12 anos e gastamos meio milhão de reais para construir uma clínica de três andares, inteirinha em porcelanato, sala de espera só para criança, laser, anestesia computadorizada, tudo o que existia de mais moderno na odontologia.

Viemos com um conceito para as classes C e D de conforto, de as pessoas se sentirem num lugar limpinho e aconchegante, e aí o negócio explodiu. Nós saímos de cima da padaria que começou com uma sala e depois chegamos a cinco, e não havia mais para onde crescer, e descemos para esse prédio próprio, com dez salas. Foi aí a grande ascensão do negócio.

Clínicas na periferia e nos Jardins

Aconteceu uma coisa na Sorridents que foi histórica. A Sorridents surgiu em 1995 para atender as classes C e D, hoje 27% do público é A. O que aconteceu? Antes da crise, esse número era 17%, hoje já estamos com esse número em 27%, porque cada vez mais as pessoas estão buscando coisas boas por um preço justo.

Hoje as pessoas estão consumindo mais conscientemente, então nós temos uma variedade de tíquetes médios que é assim: temos clínicas na periferia, muito próximas de favelas. Por exemplo, em São Paulo capital nós temos 160 unidades, praticamente uma por bairro. A tabela de preço é a mesma, mas o que se consome é diferente.

Vou dar um exemplo: você pega uma unidade localizada nas proximidades dos Jardins ou da Paulista, e o que se vende muito lá são aparelhos estéticos, da cor do dente, mas numa unidade mais na periferia o que vende mais é o aparelho convencional.

A média de custo de um tratamento em uma clínica na periferia é em torno de R$ 857, e a média de uma clínica que está mais centralizada e numa classe mais B e A é em torno de R$ 1.450.

Então hoje temos pessoas famosas que tratam na Sorridents, grandes empresários, médicos de hospitais, famílias inteiras, e acho que conseguimos quebrar esses paradigmas e mostrar que é, sim, possível fazer uma odontologia de qualidade por um preço justo e, quando é preciso, com uma forma de pagamento facilitada.

Lucas Lima e Arte/UOL

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